Glossario del Revenue Management

Primer punto: qué es exactamente el «revenue management»? 

El revenue management, en español gestión de ingresos, es el conjunto de la estrategia de precios y distribución que tiene por objetivo vender al precio correcto en el momento correcto para el cliente adecuado con el objetivo de maximizar los ingresos.  Este conjunto de técnicas nació en las industrias con productos perecederos como lo son las habitaciones (si no la vendes hoy no la puedes «guardar» para más tarde) e intangibles. 

ARR (Average room rate) / ADR (average daily rate) o precio medio: es el promedio del precio al cual vendiste tus habitaciones en un hotel. Se calcula de la siguiente manera: ingresos / habitaciones vendidas. Este concepto lo podemos encontrar bajo diversas nomenclaturas, como: ADR (Average Daily Rate), ABR (Average Bed Rate) para hostales y (PM) Precio Medio.

Banco de camas:  intermediario que proporciona un acceso a canales B2B a varios operadores como agencias de viaje, TTOO o líneas aéreas. 

Best Available Rate (BAR): Mejor tarifa disponible en un momento determinado. Suele ser el precio referencia para el resto de tarifas. 

Booking Engine: Motor de reserva de la web. Es un software que permite al cliente reservar una habitación directamente con el hotel vía su página web. 

B2B (Business to Business): Empresas dedicadas a vender un producto a otro profesional y no al cliente final. En esta categoría entran los Tour Operadores (ejemplo: TUI)

B2C (Business to Customer): Empresas que se dedican a vender un producto al cliente final. 

Channel manager: Sistema que permite automatizar la distribución de precios, restricciones y disponibilidad a varios canales de venta. 

Comp-set o Competitive Set: Es un grupo de alojamientos o productos similares al tuyo que son tus competidores directos. 

Comisión: Es un porcentaje o un gasto fijo que tienes que pagar a los intermediarios por vender tu producto. 

CRS (Central Reservation System): Software que permite hacer la conexión entre el hotel y el GDS. 

CTA (Close to Arrival): Es una restricción que permite prohibir la entrada de reservas en una fecha. Permite reservar estancias incluyendo esta fecha pero no permite que el check-in se haga en esa fecha. 

CTD (Close to Departure): Es una restricción que permite prohibir la salida de reservas en una fecha. Permite reservar estancias incluyendo esta fecha pero no permite que el check-out se haga en esa fecha. 

FIT rate (Foreign Independent Travel): Son tarifas económicas negociadas con los proveedores de servicio (hoteles / líneas aéreas…). Esas tarifas son opacas y suelen ser vendidas empaquetadas.

Flash Sales: Ofertas lanzadas durante un tiempo limitado ofreciendo descuentos generalmente elevados. 

GDS (Global Distribution System): Sistema de distribución global que te permite distribuir tus tarifas a una cantidad importante de canales. Es una red de clientes y agentes que operan a través de un portal. 

Early Booking: Reservas que se realizan con mucha antelación con el objetivo de pagar un precio menor. 

Forecast: Previsiones que se realizan de los resultados de tu hotel / alojamiento / rent-a-car…

Inventario: capacidad total de tu alojamiento. Por ejemplo en un hotel sería el número de habitaciones, en un hostel sería el número de camas,en un rent a car sería la flota de vehículos disponible…

Lead Time / Booking Window : Periodo de tiempo entre la fecha en que se realiza la reserva y la fecha de entrada de la reserva. 

MLOS (Minimum Lengh of Stay): Es una manera de controlar tu inventario asegurando que las reservas para una fecha con MLOS no entren solo para 1 noche sino para varias. Se puede aplicar por fecha de llegada (si llegas el sábado tendrás que quedarte el domingo) o per stay through (si quieres quedarte el sábado tendrás que quedarte otra noche independientemente de que sea la anterior o la siguiente).

MAXLOS: Es una restricción que limita la duración máxima de las estancias en tu hotel. 

No-Show: Un cliente que ha realizado una reserva pero no se presenta en el día del check-in se llama No-Show. 

Non-Refundable / No Reembolsable: Es una política de cancelación que no permite la cancelación o la modificación del servicio contratado sin gastos. Suele aplicarse junto con una política de prepago de las reservas. 

Ocupación: la ocupación es un dato que vamos a tener en cuenta en el momento de implementar una estrategia de revenue management. Número de habitaciones ocupadas. Lo encontramos en formato porcentual. Se calcula de la siguiente manera: números de habitaciones ocupadas / número de habitaciones del hotel (o disponibles a la venta). 

Open Pricing: habilidad de flexibilizar la estructura de tarifas entre tipos de habitaciones y poder distribuir también tarifas diferentes a diferentes canales o segmentos basándose en los niveles de la demanda. 

OTAs o Online Travel Agencies: son agencias especializadas en venta de viajes en línea. Ejemplo: Booking.com o Expedia 

OTB (On the Book): Son las reservas que tenemos en sistema para un periodo. 

Overbooking: Hecho de vender más habitaciones que el inventario disponible. Puede ser a nivel global del hotel o de una categoría de habitaciones. Puede formar parte de la estrategia de ventas de un hotel. 

Pick-up: evolución de las ventas comparando la situación de hoy con la situación a día X, hace 1 día, hace 7 días, hace 1 año… Lo calculamos normalmente midiendo la evolución de RNs, ARR y Room Revenue; por ejemplo, desde ayer hemos generado un pick up de 5 RNs, 500€ Room Revenue, 100€ ARR.

PMS (Property Management System): Es el software de gestión del hotel que centraliza los datos del establecimiento y automatiza varias funciones (facturación / restauración / distribución a canales…). 

Release: Periodo de liberación de una tarifa. Por ejemplo, algunas tarifas no están disponibles a la venta el mismo día sino que solo se pueden reservar algunos días antes de la fecha de check-in: estas tarifas tienen un periodo de release. 

Rental Days: los Rental Days son una unidad de medida en el Revenue Management de los Rent-a-cars. Corresponden al inventario vendido. 

RevPar o Revenue Per Available Room: es un ratio que permite medir la rentabilidad del hotel en función de las habitaciones disponibles. Se calcula según lo siguiente: Ocupación X precio medio o Ingresos por habitación / Habitaciones disponibles.

Room Nights: las Room Nights (RNs) son una medida en el Revenue Management. Corresponden a la cantidad de habitaciones vendidas.  

TTOO: Un Tour Operador es un canal de venta que funciona siguiendo un modelo de B2B. Negocian tarifas con alojamientos y transportes con el objetivo de crear paquetes que se distribuyen a agencias de viaje. Ellos suelen trabajar con precios FIT (Foreign Independent Travel) que son tarifas económicas negociadas con los proveedores de servicio (hoteles / líneas aéreas…). Esas tarifas son opacas y suelen ser vendidas empaquetadas.

Upgrade: Hecho de ofrecer al cliente gratuitamente una categoría de habitación superior a la inicialmente reservada. 

Upsell: Hecho de ofrecer al cliente, con un coste adicional, una categoría de habitación superior a la inicialmente reservada. 

YTD (Year to Date): El acumulado de datos desde el principio del año hasta el último día cerrado (o hasta hoy).